Programme
"SAVOIR-ÊTRE" ET "SAVOIR-FAIRE " DE LA RELATION INTERCULTURELLE
- Dépasser les stéréotypes culturels.
- Anticiper les ruses et manipulations de vos partenaires.
- Identifier l’impact de la culture sur le comportement du négociateur.
- Prévoir les malentendus et les pièges pour mieux les éviter.
- Maîtriser la programmation neurolinguistique (PNL) ou "body language".
- Décoder les signaux non verbaux de vos interlocuteurs.
- Étudier la typologie des négociateurs internationaux.
- Analyser les principaux profils des fournisseurs internationaux.
- Prendre en compte le caractère et la culture de son interlocuteur.
- Développer son style de négociation à l’international et savoir l’adapter à celui de ses interlocuteurs.
PRÉPARATION DE LA NÉGOCIATION INTERCULTURELLE SELON LA ZONE D’ACHAT
- Évaluer le contexte de la négociation.
- Réaliser le tableau de bord des objectifs.
- Définir sa stratégie d’adaptation à des pays de cultures différentes.
- Prévoir les différents scénarios, marges de manœuvre.
- Définir ses avantages concurrentiels.
RÉUSSIR SA NÉGOCIATION INTERCULTURELLE
- Le "jour" de la négociation.
- Maîtriser les règles du jeu.
- La relation interculturelle et ses déterminants.
- Le comportement chez le fournisseur.
- La rencontre.
- La ponctualité.
- Les cartes de visite.
- Les cadeaux.
- Les repas d’affaires : rituel, plan de table, alcool.
- Les bonnes et mauvaises notes.
- Déjouer les principaux pièges de la négociation.
- Savoir créer un climat de confiance et respecter le protocole.
- Utiliser les différentes techniques de gestion des conflits.
- Risques et pièges d’une négociation.
- Parvenir à un consensus et mettre en place un partenariat.
- Identifier et agir sur les rapports de force.
- Garder la maîtrise du calendrier de négociation.
- Conclure l’entretien de négociation en contexte interculturel.
- Formaliser et suivre l’accord international.
- Évaluation des résultats.
