Programme
INTRODUCTION
LA PRISE DE CONTACT
DÉCRYPTER LE PARCOURS D’ACHAT DU CLIENT
- Qu’est-ce qu’un parcours d’achat ?
- Quelles sont les tendances retail actuelles et futures ?
- Quels sont les nouveaux comportements d’achat du client ?
LA PRISE DE CONTACT
- Mise en situation et débriefing.
- Le type d’approche à développer : posture, intonation, mise en scène et les mots pour le dire.
DÉCRYPTER LE PARCOURS D’ACHAT DU CLIENT
- Identifier le parcours d’achat du client : à quel moment de son parcours a-t-il choisi de se déplacer en point de vente et pour quelles raisons.
- Identifier où se situe le rôle du vendeur dans son parcours et quel est son enjeu.
- Définir la posture à adopter en fonction du parcours
d’achat.
LA VENTE OMNICANALE
- Qu’est-ce que l’omni-canalité ? Cas pratiques par enseigne.
- Posture à adopter face au client.
ENCHANTER LE CLIENT : DÉVELOPPER UNE POSTURE DE CONSULTANT PLUS
QUE DE VENDEUR
LE STORYTELLING OU L’ART DE RACONTER UNE HISTOIRE AU CLIENT
DÉVELOPPER DES AUTOMATISMES DANS LA VENTE
- Quand l’enchantement client fait vendre.
- Que signifie "enchanter le client".
- Attitude, intonation de voix et les mots pour le dire.
- Les moments clés pour enchanter le client.
LE STORYTELLING OU L’ART DE RACONTER UNE HISTOIRE AU CLIENT
- Objectifs et enjeux liés au fonctionnement cérébral de l’être humain.
- Technique de storytelling.
- Entraînement intensif.
OPTIMISER LA RELATION COMMERCIALE PAR LE CLIENTELING
- La fin de la conversation commerciale en point de vente ne signifie pas la fin de la relation commerciale : explications.
- Plan d’actions clienteling.
DÉVELOPPER DES AUTOMATISMES DANS LA VENTE
- De quelles mauvaises habitudes de vente faut-il se détacher ?
- Comment contrôler l’image que l’on renvoie au client ?
- Jeux de rôles vendeur, client et observateur.
