La Fédération de la Maille, de la Lingerie & du Balnéaire
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Jeudi 6 Février 2020

Techniques de vente et négociation pour commerciaux B-to-B en prêt-à-porter et lingerie

@IStock

Programme

LES 3 C DE LA VENTE

COMPORTEMENT
  • Les fondamentaux de la communication.
  • L’importance du savoir-être, du savoir-vivre et du savoir–présenter les articles de prêt-à-porter.
  • Les différents profils comportementaux.
  • Le 1er contact avec le client.

COMPRENDRE
  • Préparer sa visite en cherchant et analysant les informations utiles sur la boutique à prospecter pour se fixer des objectifs.
  • Les méthodes de questionnement pour pratiquer l’écoute active.
  • Identifier l’environnement du client (quel type de boutique, surface de vente, clientèle, son univers ?).
  • Le MAN (Moyens, Autorité, Nécessité) et le processus de décision.
  • Influences, mode d’achat des boutiques de prêt-à-porter et problématiques liées à un commerce de proximité.
CONCLURE
  • Les techniques de négociation et de conclusion : les 5 règles d’or.
  • Savoir vendre des lignes entières, cohérentes en termes de merchandising.
  • Les objections et les situations difficiles.
  • Assurer un suivi et un "repeat business" rentable.

Objectifs

Commercialiser des produits de prêt-à-porter passe par une démarche relationnelle impactante et différenciante, créatrice de valeur pour le commerçant acheteur qui a pléthore d’offres. La communication, le comportement et la qualité de service apporté par la marque sont donc des enjeux forts pour accroître notoriété, chiffre d’affaires et satisfaction client.

OBJECTIFS DE CETTE MI-JOURNÉE
  • Développer un comportement adapté à son interlocuteur pour créer la confiance dès les premiers instants de la relation.
  • Identifier et intégrer l’environnement du client (surface commerciale, zone de chalandise, positionnement, autres marques, merchandising, etc…) et ses problématiques.
  • Créer de la valeur autour de la marque en adoptant une posture de conseil.
  • Assurer un suivi et des reventes régulières, fidéliser le commerçant à la marque.
PUBLIC CONCERNÉ / PRÉ-REQUIS
Commerciaux prêt-à-porter, responsables de zone, responsables réseaux.
ANIMATION / ORGANISATION
Aude BORNE, Cactus conseil et formation.
Christelle PERZ, Chargée de Projets International, Fédération de la Maille, de la Lingerie & du Balnéaire.
MÉTHODES PÉDAGOGIQUES
Exercices de prise de conscience.
Entraînement et mises en situation.
Echanges de groupe.
Plan d’actions individuel.
Evaluation des stagiaires en fin de session.

Informations pratiques

ADRESSE DE LA FORMATION
LA MAISON DU TEXTILE
37/39, rue de Neuilly, 92110 Clichy, France
Tél. : +33 1 49 68 33 50
Fax : +33 1 49 68 04 78
Mail : formation@la-federation.com
LES HORAIRES
De 9h30 à 17h30.
Une pause de 15 mn est prévue l'après-midi.
Accueil à partir de 9h00.
COMMENT VENIR
Métro : station Mairie de Clichy par la ligne 13.
Gare SNCF Saint Lazare : arrêt Clichy-Levallois (prendre la sortie en tête de train).
Inscriptions
Responsable de formation
 
Participants
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Modalités de règlement
Merci de renvoyer votre bulletin d'inscription accompagné d'un chèque de 780.00 euros à l'ordre de :
LA FEDERATION DE LA MAILLE ET DE LA LINGERIE, correspondant au règlement TTC

Si vous le souhaitez, vous pouvez également nous régler par :

- virement net de frais bancaires :
La Fédération de la Maille & de la Lingerie
BNP PARIBAS
IBAN : FR76 3000 4008 1500 0214 8437 822
BIC : BNPAFRPPPAA

- carte bancaire :
veuillez contacter Corinne Cuzin au +33 (0)1.49.68.33.50 pour un paiement sécurisé.
Dans ce cas, veuillez consulter au préalable votre OPCA pour la demande de prise en charge ; après accord de prise en charge de ce dernier, merci de nous indiquer ses coordonnées :
 
 
Si vous êtes adhérent à la Fédération de la Maille et de la Lingerie, vous bénéficiez d'un tarif préférentiel. Merci de contacter Corinne Cuzin au +33 1 49 68 33 50 ou par mail : formation@la-federation.com
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