Les fondamentaux de la culture chinoise
- Appliquer les fondamentaux de la culture chinoise dans les affaires
· L’influence du confucianisme et du taoïsme.
· La notion d’espace et de temps.
· Comprendre et jouer le jeu de face.
· Maîtriser ses émotions en Chine.
· Exercice comparatif des différentes valeurs France / Chine.
La conduite des affaires en Chine
- Le contexte des affaires
· L’impact culturel et politique dans la vie professionnelle.
· Le collectivisme contre l’individualisme.
· Les "guanxi", l’importance du réseau de relations.
- Travailler avec les Chinois
· Identifier les sources d’informations en Chine.
· Anticiper la pluralité d’interlocuteurs chinois.
· Savoir créer la relation de confiance.
· Le jeu de go ou comment développer sa vision globale ?
· Communication face à face, communication écrite.
· Maîtriser les stratégies et tactiques : clés de la négociation.
· Jusqu’où peut-on aller dans la négociation ?
- Développer ses affaires en Chine
· Acheter des produits ou services : clés de la négociation technique.
· Recherche de l’harmonie avec vos partenaires chinois.
· Anticiper les ruses et manipulations de vos interlocuteurs chinois.
· Parvenir à un consensus et mettre en place un partenariat.
· Formaliser l’accord et anticiper les risques.
Le management à la chinoise
- La gestion au quotidien des relations avec un sous-traitant, un agent, un fournisseur
· Adaptation des méthodes occidentales.
· Comprendre les points de motivation.
· Mise en place du cahier des charges et du suivi de qualité.
· Décrypter les mails des partenaires chinois.
· Adapter votre langage : exemple pratique.
· Réussir la négociation par téléphone.
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L’Inde en 2009
- Pourquoi l’Inde ?
· Entre tradition et modernité.
· Une économie à double tranchant.
· Les relations franco-indienne.
Le marché indien
- Les enfants de la mondialisation : caractéristiques et potentialités du marché.
- Emergence d’une nouvelle classe de consommateurs
· Segmentation du consommateur selon son pouvoir d’achat.
· Localisation de la classe moyenne.
- Les différents modes de consommation
La distribution de l’habillement
- Les circuits de distribution : Multimarques / Grands magasins / Grande distribution / Shopping malls / Chaînes spécialisées / Marchés couverts
- Les principales enseignes indiennes et occidentales
- L’offre textile en Inde : PAP féminin & masculin / Mode enfantine / Lingerie et sous-vêtements / Jeanswear, Sportswear et Vêtements de sport
- Les tendances et sensibilités du marché indien
Implantation en Inde et communication
- ABCDaire de l’implantation pour une marque-enseigne textile
- Les stratégie de pénétration du marché
- Les tops et les "flops" de la distribution en Inde
- Les enjeux du positionnement en Inde
· Les spécificités du marché indien.
· Adapter sa communication au marché indien.
· Quel positionnement pour une marque européenne.
La réglementation pour s’implanter ou vendre en Inde
- L’environnement fiscal
· Protection des marques, dessins et modèles.
· Défense de la propriété intellectuelle.
Le contexte culturel des affaires
- Les spécificités culturelles indiennes
- Comment communiquer et négocier avec les Indiens
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Les enjeux financiers liées aux retards de paiement et aux impayés
- Comment éviter les impayés ?
- Les conséquences financières du défaut de paiement (coût du crédit interentreprises)
- Les meilleures approches de gestion des impayés
La préparation de la relance
- Analyser le dossier client : identifier votre interlocuteur, évaluer la créance, segmenter la clientèle
- Analyser les causes des impayés
- L’organisation de la relance
- Prévoir les différents scénarios, marges de manœuvre
La maîtrise de l’expression verbale et non verbale
- Soigner la forme verbale
- Adopter des expressions et des mots positifs
Les relances téléphoniques
- Préparation des entretiens
- Anticiper les différents scénarios rencontrés lors de l’appel
- Maîtriser les principales étapes de l’appel pour réussir vos négociations
Les relances écrites
- Conditions d’efficacité des relances écrite
- Analyser des lettres types
Les relances en face à face
- Déroulement d’un entretien
- Les spécificités de face à face
Préparation des relances selon le pays
- Définir sa stratégie d’adaptation à des pays de cultures différentes
- Réussir vos relances en Russie et aux Etats-Unis
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Les invendus dans l’habillement : principes et facteurs d’influence du marché
- Définition et cadre réglementaire
- L’écoulement des sur-stocks : une problématique centrale pour les acteurs du marché dans un contexte économique déprimé
- Le poids économique des invendus sur le marché français de l’habillement
L’évolution des comportements des consommateurs face aux circuits de déstockage
- Des achats de plus en plus décomplexés
- Une sensibilité prix exacerbée dans le contexte de crise actuel
Les circuits d’écoulement des invendus sortent de la confidentialité
- Les différentes logiques de déstockage : internalisation vs externalisation de la gestion des invendus
- Les nouveaux modèles de distribution des invendus :
· Les centres de marques s’affirment comme un circuit à part entière
· Les sites Internet de déstockage, un marché en phase de croissance exponentielle
- Opportunités et limites des différents circuits d’écoulement des invendus : quelles implications pour les marques ?
Amorcer et optimiser la Reverse Logistic ou Logistique des retours
- Rationaliser la logistique des invendus
- Gérer le reconditionnement des invendus
- Les différentes étapes de la Reverse Logistic : enlèvement en magasins, réception et contrôle, traitement et reconditionnement des invendus ou rénovation pour réintégration dans le stock, dispatch aux différents circuits de distribution
- Coût du retraitement des invendus
- Cas pratiques
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Maîtriser le cadre de la négociation
- Les relations diplomatiques franco-chinoises
· Le contexte des relations diplomatiques
· Impact et conséquences
- Maîtriser les fondamentaux de la culture chinoise
· L’influence du confucianisme et du taoïsme
· Les différences avec la pensée occidentale
- La culture chinoise au quotidien
· Comprendre et jouer le jeu de la face
· Pratiquer les Guanxi à la chinoise
Préparer le terrain de la négociation
- Evaluer le contexte de la négociation
· Identifier les sources d’information en Chine
· Anticiper la pluralité d’interlocuteurs chinois
· Constituer son équipe de collaborateurs
- Définir le scénario de présentation en Chine
· Définir ses avantages concurrentiels
· Protéger ses informations stratégiques
· Convaincre ses interlocuteurs chinois
Pratiquer une négociation consensuelle
- Maîtriser les règles du jeu
· Comprendre la notion de consensus
· Définir et élaborer une stratégie de jeu
· Pratiquer l’art de communiquer avec les chinois
- Déjouer les principaux pièges de la négociation
· Maîtriser les techniques de négociation commerciale
· Anticiper les ruses et manipulations de ses partenaires chinois
- Parvenir à un consensus et mettre en place un partenariat
· Appréhender et maintenir les forces en présence : le juste milieu
· Garder la maîtrise du calendrier de négociation
Gérer les cas de négociations complexes
- Les situations à fort enjeu
· Négocier un contrat de joint-venture ou de licence
· Négocier avec une administration ou une entreprise publique
- Prévenir et gérer les conflits avec ses partenaires chinois
· Identifier les causes : interprétation, objectifs, statut
· Utiliser les différentes techniques de gestion des conflits
- Adapter sa communication au contexte chinois
· Communication face à face, communication écrite
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"Savoir-être" et "Savoir-faire" de la relation interculturelle
- Dépasser les stéréotypes culturels
· Anticiper les ruses et manipulations de vos partenaires.
· Identifier l’impact de la culture sur le comportement du négociateur.
· Prévoir les malentendus et les pièges pour mieux les éviter.
- Maîtriser la programmation neuro-linguistique (PNL) ou "body language"
· Décoder les signaux non verbaux de vos interlocuteurs.
- Etudier la typologie des négociateurs internationaux
· Analyser les principaux profils des fournisseurs internationaux.
· Prendre en compte le caractère et la culture de son interlocuteur.
· Développer son style de négociation à l’international et savoir l’adapter à celui de ses interlocuteurs.
Préparation de la négociation interculturelle selon la zone d’achat
- Evaluer le contexte de la négociation
- Réaliser le tableau de bord des objectifs
- Définir sa stratégie d’adaptation à des pays de cultures différentes
· Prévoir les différents scénarios, marges de manœuvre.
· Définir ses avantages concurrentiels.
Réussir sa négociation interculturelle
- Le "jour" de la négociation
· Maîtriser les règles du jeu.
· La relation interculturelle et ses déterminants.
- Le comportement chez le fournisseur
· La rencontre, la ponctualité, les cartes de visite, les cadeaux.
· Les repas d’affaires : rituel, plan de table, alcool.
· Les bonnes et mauvaises notes.
- Déjouer les principaux pièges de la négociation
· Savoir créer un climat de confiance et respecter le protocole.
· Utiliser les différentes techniques de gestion des conflits.
· Risques et pièges d’une négociation.
- Parvenir à un consensus et mettre en place un partenariat
· Identifier et agir sur les rapports de force.
· Garder la maîtrise du calendrier de négociation.
· Conclure l’entretien de négociation en contexte interculturel.
· Formaliser et suivre l’accord international.
· Evaluation des résultats.
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Maîtriser le cadre de la négociation
- Maîtriser les fondamentaux de la culture japonaise
· Une histoire riche et mouvementée
· Les différences avec la pensée occidentale
- La culture japonaise au quotidien
· Les dimensions de la culture japonaise
· Samurai d’aujourd’hui, leurs codes de conduites
Le marché
- Les marques locales et étrangères ?
- La perception des marques françaises
- Le besoin d’innovation permanente et de nouveauté des Japonais
- Adapter sa collection aux spécificités locales
- Histoire et origine, comment légitimer sa marque au Japon ?
- Adapter sa communication
Comment communiquer et négocier avec les Japonais
- Maîtriser le cadre de négociation
- Préparer une réunion avec les Japonais
- Décoder le mode de communication des japonais
- La mentalité japonaise
· Perception du temps.
· Structure du management et les philosophies d’entreprises.
· "Oui" de politesse et "Oui" d’acception.
· Comment les femmes d’affaires sont-elles perçues? ?
- Les spécificités culturelles
· La ponctualité, les cartes de visite, les cadeaux.
. Les repas d’affaires : rituel, plan de table, alcool.
Gérer les cas de négociations complexes
- Les situations à fort enjeu
· Négocier un contrat de joint-venture ou de licence
· Négocier avec une administration ou une entreprise publique
- Prévenir et gérer les conflits avec ses partenaires Japonais
· Identifier les causes : interprétation, objectifs, statut
· Utiliser les différentes techniques de gestion des conflits
- Adapter sa communication au contexte japonais
· Communication face à face, communication écrite
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Introduction
- La Russie en 2009
· Le contexte politico-économique en Russie.
· Dilemmes et perspectives de l’économie russe.
· Les relations franco-russes.
Le marché russe : évaluation de la demande en Russie
- La Russie en chiffres
· Caractéristiques et potentialités du marché.
· Les disparités régionales.
- La classe moyenne
· Comment évolue-t-elle ? Quelle est sa structure ?
· Localisation de la classe moyenne.
· La variation des revenus.
- Les ultra riches
· Comment fonctionnent-ils ?
· Leur mode de vie "bling bling".
· Le gang de Moscou.
- Le rapport aux vêtements
· Les femmes russes d’aujourd’hui.
· La nouvelle génération : de vraies fashion victims.
· Codes vestimentaires propres à la Russie.
Comment communiquer et négocier avec les Russes
- La négociation
· Maitriser le cadre de la négociation.
· Négocier avec une administration, une entreprise publique ou un distributeur.
· Le repas d’affaires, un instant privilégié de la négociation.
· Parvenir à un consensus et mettre en place un partenariat.
· Les styles de négociateurs.
- La mentalité russe
· La fierté russe, un difficile paradoxe.
· La nostalgie russe.
· La théâtralité des interlocuteurs russes.
- Les spécificités culturelles
· Le "black", les rétro-commissions, comment les gérer.
. La culture des anecdotes.
. Les cadeaux.
- Comment travailler avec les russes
. Le paternalisme des entreprises russes.
. La difficile position des femmes dans les entreprises russes.
. Ce qu’il faut faire et pas faire.
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Outils de mesure et de suivi de la performance achat
- Quels sont les enjeux d’un tableau de bord ?
· Analyser les outils de mesure et de suivi de la performance d’achat.
- Maîtrise des différentes étapes de la mise en place du tableau de bord achat
- Mise en place de 4 principaux tableaux de bord achat
· Acquisition des produits.
· Gestion des services d’achats.
· Appréciation de la performance, des délais et de la qualité.
· Gestion des paiements.
- Établir les actions correctives
- Exercice pratique de la mise en place d’un tableau de bord
Pérenniser ses marges par l’approche du coût complet
- Approche géopolitique du produit à acheter
· Asie versus pays de l’Est.
- Maîtrise de la réglementation douanière et la valeur en douane
· Identifier les droits de douane et restriction par produit selon la zone géographique.
· Utiliser les facilités douanières.
· Les procédures de dédouanement.
- Critères d’évaluation du coût d’obtention de la qualité (COQ)
· Identifier les différents coûts d’obtention de la qualité.
· Identifier et justifier les actions d’amélioration à mettre en œuvre.
- Comment choisir les modes de paiement les plus adaptés ?
· Le risque de change : les solutions.
· Le choix des termes de paiement.
- Optimisation des volumes transportés
· Critères de choix du transport (incoterms).
· Coût de l’exploitation.
· Assurance transport.
· Emballages des marchandises.
- Coûts liés aux commissions diverses (bureau d’achat, réserve financière...)
- Cas pratique de l’optimisation d’un coût complet
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La Chine et les grandes orientations du pays
- Un marché en pleine mutation ?
- La surchauffe chinoise, quelles conséquences ?
Les échanges franco-chinois
- Point sur les exportations chinoises.
- Variations des coûts à l’importation.
- La demande interne.
Le textile chinois en pleine crise
- Le poids du textile chinois.
- La fin des quotas ou la pré-crise...
- Jusqu’où va-t-on aller ?
- Quelles sont les régions les plus touchées.
La situation préoccupante des usines textiles chinoises
- 1/3 des PME textile ont fermé. Quelles conséquences ?
- Les grands groupes textiles sont plus stables.
Le plan de relance du gouvernement pour l’industrie textile
- Développer la demande intérieure.
- Fort investissement dans le fil, tissage, impression, teinture, et les fibres chimiques.
- Faciliter les échanges de technologies.
- Investissements et subventions pour le traitement de l’eau.
- Encourager la délocalisation vers l’Ouest.
- Augmentation de la "Tax rebate".
Que doit-on mettre en place pour sécuriser au maximum ses achats ?
La gestion des achats
- La logistique.
- Le paiement.
- Le contrôle et suivi qualité devient primordial.
Perspectives
- Va-t-on vers une forte sous-capacité d’ici quelques mois ?
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L’Asie en 2009
- Un marché en pleine mutation ?
- La Chine face à la crise économique, l’instabilité du Sri Lanka, les problèmes sociaux au Vietnam, quelles conséquences? ?
Le textile asiatique en chiffres
- Le poids du textile en Asie
- Les grandes régions textiles : opportunités et spécificités textiles : Bangladesh, Indonésie, Pakistan, Sri Lanka, Thailande, Vietnam
- La structure de l’industrie textile
- Le poids du textile en Asie
Quelles zones pour quels types de produits
- Matières / Etoffes : matières naturelles, artificielles et synthétiques, textiles techniques, étoffes, PAP et casual
- Ennoblissement
- Produits maille : maille jetée / cueillie, chaussant, coupé cousu / “Fully fashion”
- Produits finis : PAP Homme / Femme / Enfant, chemise, casualwear / sportswear, lingerie
- Les leaders du Sud-Est du textile asiatique
La gestion des achats en Asie
- La logistique
· Le choix et la gestion du transport.
· Le dédouanement (documents douaniers, certificats d’origine).
· Coût moyen du transport et de la logistique.
- Le paiement
- Le cahier des charges
· Mise en place du suivi de la production et du contrôle qualité
· Déterminer les critères de qualité
· S’assurer de la conformité avec les normes européennes ?
· Elaboration du cahier des charges
Le contexte culturel des affaires
- Comment évaluer avec pertinence son partenaire ou fournisseur asiatique
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Le panorama mondial du textile
- Le sourcing de proximité : les pays Méditerranéens ou l’Europe de l’Est
- Asie du Sud et Amérique Latine, quelles perspectives ?
Le textile dans les Balkans en chiffres
- Le poids du textile dans les Balkans
- Les grandes régions textiles : opportunités et spécificités textiles
- La structure de l’industrie textile dans les pays des Balkans
Quelles zones pour quels types de produits
- Matières / Etoffes : matières naturelles, artificielles et synthétiques, textiles techniques, étoffes, PAP et casual
- Ennoblissement
- Produits maille : maille jetée / cueillie, chaussant, coupé cousu / “Fully fashion”
- Produits finis : PAP Homme / Femme / Enfant, chemise, casualwear / sportswear, lingerie
- Les 100 leaders du textile-habillement dans les Balkans
La gestion des achats dans les Balkans
- La logistique
· Le choix et la gestion du transport
· Le dédouanement (documents douaniers, certificats d’origine)
· Coût moyen du transport et de la logistique
- Le paiement
· Les contrats type.
· Les conditions générales d’achat.
· Les délais de paiements.
- Le cahier des charges
· Mise en place du suivi de la production et du contrôle qualité.
· S’assurer de la conformité avec les normes européennes ?
· Elaboration du cahier des charges.
Le contexte culturel des affaires
- Comment évaluer avec pertinence son partenaire ou fournisseur dans les Balkans
- Comment conduire des affaires dans les pays des Balkans
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Les pays du Maghreb en 2008
- Libéralisation du marché marocain
- Essor industriel de la Tunisie
- Egypte, une nouvelle puissance méditerranéenne
Les chiffres clés du textile dans la zone Paneuromed
- Le poids du textile-habillement dans la zone Paneuromed
- Les forces et les faiblesses de l’industrie textile
- L’harmonisation des règles d’origine, un véritable enjeu pour le Maroc et la Tunisie
Photographie textile dans les pays du Maghreb
- La structure de l’industrie textile dans les pays du Bassin méditerranéen
- Les grandes régions textiles : opportunités et spécificités textiles : les zones franches
Quelles zones pour quels types de produits
- Matières / Etoffes.
· Les enjeux des importations en provenance de l’Europe.
· Les exportateurs clés de tissus vers les pays du Maghreb : France, Italie, Espagne.
· Spécificité de la production locale : denim, tissus ameublement et habillement.
- Ennoblissement
- Produits mailles : maille jetée / cueillie, chaussant, coupé cousu / “Fully fashion”
- Produits finis : PAP Homme / Femme / Enfant, chemise, casualwear / sportswear, lingerie
- Les leaders du textile dans les pays du Maghreb
La gestion des achats
- La logistique
· Le choix et la gestion du tranport.
· Le dédouanement (docs douaniers, certificats d’origine).
· Coût moyen du transport et de la logistique.
- Le paiement
· Les contrats type.
· Les conditions générales d’achat.
· Les délais de paiements.
- Le cahier des charges
· Mise en place du suivi de la production et du contrôle qualité.
· S’assurer de la conformité avec les normes européennes ?
· Elaboration du cahier des charges.
Le contexte culturel des affaires
- Comment évaluer avec pertinence son partenaire
- Négocier avec un marocain ou un tunisien
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